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商务谈判:外贸谈判应注意技巧策略

2009-02-10 10:50 【 】【我要纠错】  来源:

  在收集对方的基本资料并加以分析后,下一步工作就是制订谈判策略了。不要以为只有大型谈判才需要谈判计划,一个缺乏规划的谈判一定是盲目的,就如同写作没有提纲,文章没有中心思想一样的可怕。谈判计划和营销计划有本质的区别,营销计划注重于分析性和前瞻性,需要较强的逻辑性及清晰的文字表达力;谈判计划更侧重于实用性,并不需要长篇大论或者犀利的笔锋。每一场谈判都充满了变数,所以谈判计划要体现出一定的灵活性,依据对方的情况指定出不同的应对方案。

  在计划中首先要设定最优目标、预期达到的目标及最低承受的底线,预期目标不是一成不变的,事实上大部分谈判很难达到己方的理想目标,这时往往需要第二套目标组合方案,简单讲,当谈判过程中已确定不能达成最优目标而被迫让步时,需要其它环节的底线目标提升到理想目标来弥补让步的损失,综合评估并不影响预期目标的实效。最低承受的底线一定是固定的,无论在谈判中有多么大的变化,失去底线的谈判是毫无意义的。

  最优目标是指通过谈判达到了预期的目标,除此之外还得到了额外的利益。当然,最优目标很少有机会达到,没有人会将所有的利益全部让出,这种目标设定很多时候是一种策略上的选择,它可以增大让步的幅度,作为谈判的筹码,可以尽可能多的换取对方的利益,它还可以起到迷惑谈判对手的作用,亦真亦假,对方无法准确的判断出你所要达到的目标,对本方的其他目标起到了保护作用。

  预期目标是根据本方的实际情况,经过多方面的评估与分析,期望通过谈判而得以达到的客观的需求。因为到涉及实际需求,谈判代表会竭尽全力,运用各种策略力争实现。预期目标要求具备量化指标,并且细分到各项议题,遇到意见分歧时要坚持自己的观点,绝不可轻易让步。

  最低承受目标是谈判的底线,是本方最基本的需求,无路可退,即使终止谈判也绝对不能妥协。最低目标显然是一个不理想的谈判结果,只有顶住压力全力争取预期目标,才能避免背水一战的局面。

  上述三种目标并不是孤立存在的,而是存在一定的内部关联性,是密不可分的谈判整体,需要通过计划有机的结合起来。制订各项目标时进行严谨的分析,做到合情合理,不能偏离实际情况。另外还有判断对方的三种目标,尤其是最低承受目标,如果预判准确,你完全可以得到更多的利益,还有可能达到你的最优目标。

  其次要制订严禁的日程安排,己方不仅要预判对方的谈判期限还要谨慎地设计本方的谈判进度,谈判的进度是根据谈判内容的复杂性针对性地安排,每个议题间留出较充足的讨论时间,但总体上要把握紧凑和有序的原则。议题的排序需要认真研究,双方共同点或者己方优势点安排在前期,双方差异点或者己方劣势点安排在后期。苏格拉底曾道“先对分歧点避而不谈,而只谈双方的共同点,让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点”

  在拟定议程时,要注意以下几项原则:

  拟定议题时间表时,要预留出充足的思考时间。

  不能在未经思考成熟的情况之下,接受对方的日程安排

  合理安排议题的先后次序

  谈判议题只是双方认可的时间表,并不是正式公文,如果你在谈判开始后发现议题安排对本方不利时,可以向对方提出修改的要求,否则,你会在不知不觉中掉入对方的陷阱。

  谈判中所有议题需要明确具体,避免含糊。己方的目标和底线以及让步的幅度与频率都要明确化、数据化,并且在计划中形成文字形成谈判大纲,不要出现摸棱两可、一词多意状况。另外数据资料要准确无误,谈判中惟有详实的数据才能够说服对方,当对方所准备的数据资料比己方更加全面和准确时,那时本方必将失去谈判优势,而且在心理会遭受重大的打击,就此失去谈判的信心。

  最后需要制订谈判的策略。所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用,是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制订的,不同的对手会有不同的谈判风格,特别指出谈判风格是依据对手的状况 决定的,而绝非己方代表的性格或者一贯的风格

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