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商务谈判中的一些实用技巧

2009-02-10 15:49 【 】【我要纠错】  来源:

  I. “会听”

  要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

  II. 巧提问题

  用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

  对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。

  进口商常常会问:“can not you do better than that?”

  对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“your competitor is offering better terms.”

  III. 使用条件问句

  用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

  典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。

  如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”

  及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

  (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

  (2)获取信息。

  (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。

  (4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。

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