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2010年物业管理师辅导资料:客户关系管理的目的

2010-06-04 16:03【 】【我要纠错】  来源:

  客户关系管理的目的

  环境的改变,要求物业管理公司比以往任何时候都要重视自己与客户群的维系,这种维系需要物业管理公司投入一定的客户维系(保持)成本。但从企业的长远发展战略考虑,客户关系管理可以为企业创造实实在在的价值。

  这种价值主要体现以下几个方面。

  (一)、提高顾客忠诚度。实践证明,实施客户关系管理,能够显著提高客户对企业的忠诚度,这将直接给物业管理公司创造价值。相关研究表明,客户忠诚是企业核心能力的重要构成因素,是企业一项珍贵的无形资本。有的研究结果表明:忠诚度的增加,企业的利润也增加;有人甚至认为企业经营利润的最大来源是部分消费的重复消费。

  (二)、降低客户开拓成本。物业管理公司要在竞争中立于不败之地,就要在维系原有的客户群体的同时,去开拓新的客户群体。物业管理公司的客户开拓成本,主要包括获取客户的服务费和广告费支出、市场进入成本、投资、宣传广告费用等。实施客户关系管理,物业管理公司可以同业主和非业主使用者保持良好、稳定的关系,业主和非业主使用者对物业管理公司的服务有一个比较全面的了解。这就为物业管理公司节省了一笔向这部分老客户进行产品宣传的广告费用。另外,物业管理公司的老客户还会为物业管理公司作有利的口头宣传,物业管理公司也可为此极大地减少宣传费。所有这些,将导致物业管理公司总的客户开拓成本的降低。

  (三)、降低物业管理公司的服务成本。服务成本是指服务企业在经营服务过程中所花费的全部耗费,包括服务中发生的物资损耗和劳动消耗。实施客户关系管理,就可以很方便地把握用户需求,实现服务过程中的“用户合作模式”,物业管理公司和业主相互理解、相互配合,物业管理公司不仅可以提供更快捷、更优质的服务,而且可以降低自己的服务成本。

  (四)、降低物业管理公司的交易成本。交易成本是指交易双方可能用于寻找交易对象、签约及履约等方面的一种资源支出,包括金钱的、时间的和精力上的支出。其主要包括搜寻成本(搜寻交易双方信息发生的成本)、谈判成本(签订交易合同条款所发生的成本)及履约成本(监督合同的履行所发生的成本)三个方面。实施客户关系管理,物业管理公司可以对自己的业主和非业主使用者有一个全方位的了角,物业管理公司和客户之间较容易形成一种合作伙伴关系,彼此之间可以达成一种信用关系。因此,企业可以大大降低搜寻成本、谈判成本和履约成本,从而最终促使企业整体交易成本的降低。

  物业管理公司是一个以“人”为中心的“高接触度”的行业,如何管理好与业主和非业主使用者的关系是摆在所有物业管理公司面前的一个难题。谁先解决了这一难题,谁就在市场竞争中占据了主动。加入WTO后,物业管理公司面对的挑战将更加严峻,我们应该抓住当前的有利时机,建立客户关系管理机制,增强公司的竞争力,塑造自己的品牌。

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