职业培训教育网

2017年人力资源管理师考试网上辅导火热报名中
报名、查分信息【免费】短信提醒服务
职业培训教育网荣获“十大网络教育机构”
高清课件、手机移动课堂全新体验

案例探讨:两位资深猎头的CC心得

2010-04-30 14:43 【 】【我要纠错】  来源:

    Sam:在做CC之前,先得做好信息搜集工作,也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上,最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况,做好CC前的预案工作,设想他们接到你的电话后会有什么反应,他们会问哪些问题,你如何做到一一回答,当你的目标人选想了解更多信息时,你如何提供准备到位的信息,这个往往被年轻的猎头忽略。

    K:我觉得SAM说的很有深度,一般都是新手容易忽略的地方

    Sam:还有一条线,如果有内线的话,最好通过内线了解一些目标企业的内部信息,这样能为沟通打下坚实的基础。

    K:这个也是新人容易忽略的

    Sam:如何找到目标企业的内线,一是长时间积累,二是曲线救国,找目标企业的其它岗位人员,通过“假”面试的方式,了解更多信息,可以问“行业动态”“汇报关系”“如何管理”“遇到哪些问题”等。

    你要对自己有明确的定位,不要总把自己当成“专家”,你CC时,要把自己定位为“沟通者”。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。

    绕过Gatekeeper(前台,老板助理,目标的其他同事……)的方法

    1、“很快的谢谢你”方法

    电话沟通过程中使用简短,直接,生硬的短语,每句话后面都跟“谢谢”,让对方没有时间更多思考,茫然中就接入了。

    2、“我熟识,你可能不”方法

    1)“帮我转tom,tomZHANG”暗示知道该人,为了让接线人容易找到该人,补充姓

    2)接下来报自己姓名的时候如法炮制

    3)当接线人问事由的时候,“是关于……请帮我转进去!”(暗示接线人什么都不知道,在浪费你的时间)

    3、免费派送方法

    1)免费派送小东西的借口,行业杂志,资料,试用产品等。注意有些东西是分function的,2)有些是分男女,分年龄的等等,所以选择的时候要小心。

    3)其他类似的还有:

    4)您好,我是清华学生,写一篇论文……

    5)您好,我是……报记者,想采访……

    6)您好我是你们用户,要找你们法律部门投诉……

    7)我是法院的,要给你们律师发资料过去……

    4、时间选择法

    1)特别适用于找R&D的人,与其他方法混用

    2)周六下午,甚至节假日,也可以是其他工作时间外的时间,早上,中午吃饭,晚上下班后一段时间

    5、装可怜

    1)只适用于“小女声”

    2)老板逼着发东西给对方,而又没有联系方式,老板又狠……哀求中就进去了。

    6、“之前已经联系过”方法

    “他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”

    7、“别人介绍”法

    如果是被引荐的,而且被允许说出引荐人的名字,就清晰的跟接线人说;关于内容,跟他们说“私人事情,不方便说”

    8、先要email,再电话跟进。

    9、留言电话(强调内容重要和保密,只留手机)

    10、西方销售的推销模式,阳光热情,连问好带问信息……狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)

    11、乒乓法:要找销售,电话打到市场部门的助理问

    12、“猜”

    -您好,帮我转开发部门经理张先生?不是?那是……?

    13、特定人选,如采购,PMC可说是供应商

----------------------------------------------------

    1、直接拨总机号码,拨通后别客气,直接说转XX部,可能总机一蒙就给你转过去了。

    2、电脑话务员提示拨分机号的时候,胡乱拨个号,一般拨4位数,但记住要拖开时间拨,间隔时间不低于2秒,可能你还没拨完,电话就转到其他部门去了,然后你说:“是XX部门吗”,对方基本回答说“打错了”,你再趁机问一句“XX部分机号是多少来着?”,一般那人就可能随口告诉你了。

    3、不同情况不同借口。

    (1)例如找研发的可以说“我有个某某方面的国家专利,想和你们搞某某方面的人员沟通一下,看看有没有合作的机会”。

    (2)再如找人事部经理,你就说你是招聘网站的,问合约续签问题等等。

    (3)找销售,直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。

    (4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。

    (5)假扮同行打电话,具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who),和打的时候的快速反应了。

    (6)找供应的,就假扮原料供应商,想洽谈是否有合作机会。

    (7)了解公司其中的一人名字,就说是他的朋友,借口进入。

    诀窍:

    1、准备充分

    2、借口够忽悠

    3、反应快

    4、假扮谁就是谁,演技高超

    5、不怕失败,屡败屡战

    6、总结经验,反复研究对策

    7、神情自若,不慌不忙

    举例:找制造部经理的coldcall理由

    了解行业了解目标企业,打CC个人感觉没有固定的好方法,也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有:1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理;2、先找其他部门,如采购部(这个CC好打),等转到采购部后反问是制造经理吗?让其转制造经理;3、什么培训机构、政府机构等的借口;4、同行的制造经理找他;5、未完待续批注:个人意见。不代表任何单位或部门意见!

    挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好,相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司,同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外,我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字,以同行名字的借口去攻也有收获。第三,我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去,借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的,现在忘了),找他们的相关人。通过这三个方面,我顺利拿到了我需要的人才资料!仅参考!

-------------------------------------------------

    第一章 CC的准备工作

    CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作,是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。

    一、准备CC List:

    CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司,需要放上关于此公司的基本情况,例如:资金性质(内资,外资)/机构的性质(研发中心,生产工厂,办事处?)/业务性质(自由品牌?代工?提供服务?)/产品和服务/规模

    准备目标公司List的时候,首先应该参照以前的Poach list,把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式,也应该放到这个List上去。

    通常来说,对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位,最好有50家目标公司。

    二、分析目标职位,列出CC借口:

    在分析并找找出借口的时候,有三个基本问题需要回答:

    1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系?

    2、为什么需要进行这种联系?

    3、在什么样的情况下,你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通?

    对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。

    对于初学者,在找出了合理借口之后,需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC.

    三、制订CC计划

    在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括,每日需要打的CC数量,需要覆盖的目标公司的数量,和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划,这样便于提高效率。

    注意:很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC.

    第二章 CC操作的基本原则

    1、寻找薄弱环节

    在遇到较难打通CC的时候,应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门:比如客户服务,销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候,可以要求对方把自己转接这些相应的部门去,通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。

    2、绝不空手而归

    即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话,也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如:那你不给转采购经理,你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧?我和他直接讲好了。比如:那你给我转销售部门总可以吧?

    总之,当首要目标没有办法实现的时候,也一定要争取达到一个较为接近的程度。

    3、转换思路应对

    打CC的过程中,电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同,和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子:比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候,我们说电话转错了,要求转到技术开发部。

    4、多坚持一分钟

    很多时候,再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话,也一定要再坚持一下。

    比如:这样我会被经理骂的,您就帮帮忙吧。

    5、尝试不同理由

    对于一次没有打通的CC,可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。

    6、尝试不同时间

    尝试不同的时间打CC,有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子:比如周末打CC,前台不在,打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。

    7、避免回答所有问题

    前台或者部门的助理总会提出很多的质疑,要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候,可以找理由来拒绝回答。比如:这个问题我也不太清楚,我们经理就让我约个时间,他知道具体内容。

    比如:这个情况我不方便透露,我们公司有规定。

    8、不要一次亮出底牌

    在用绝大多数的借口时候,不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露,这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑),又可以节省时间提高效率。

班次 课程科目课时价格老师试听购买
基础班专业技能(三级) 15 400元梁占海试听 联报定价:1000元
联报优惠价:800元
购买
基础知识(三级) 10 300元梁占海试听
真题班5 150元梁占海试听
冲刺班 3 150元梁占海试听
热点关注