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销售技巧:商品定价四技

2009-06-05 14:57 【 】【我要纠错】  来源:

    一、同价销售术

    英国有一家小店,起初生意萧条很不景气。一天,店主灵机一动,想出一招:只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。

    这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招徕了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高。在国外,比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比如,有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜,而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

    ▲讨价还价是一件挺烦人的事。

    一口价干脆简单。

    目前国内已兴起很多这样的店,方法虽好,但据笔者观测,生意却不太好。实质上,策略或招数只在一定程度上管用,关键还是要货真价实。

    二、分割法

    没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,因为价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格便宜感。

    价格分割包括下面两种形式:

    1.用较小的单位报价。

    例如,茶叶每公斤10元报成每50克0.5元,大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是:“只需付30法郎,就有200万旅客能看到您的广告。”

    2.用较小单位商品的价格进行比较。

    例如,“每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费,只够吃一根冰棍!”

    记住报价时用小单位。

    三、特高价法

    独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。

    特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于成本,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格。

    某地有一商店进了少量中高档女外套,进价580元一件。

    该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新颖,在本地市场上还没有出现过,于是定出1280元一件的高价,居然很快就销完了。

    ▲如果你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价。

    不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断推出独特的产品。

    四、低价法

    便宜无好货。

    好货不便宜,这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见。

    这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位。

    由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市常这是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业。

    对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先打开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产成本。

    对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多。

    ▲在应用低价格方法时应注意:(1)高档商品慎用;(2)对追求高消费的消费者慎用。

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