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重塑工业品的新营销模式——四度理论

2008-06-10 14:35 【 】【我要纠错】  来源:

  案例:如果假设有两家公司,一家公司是国外的公司,品牌不错、品质也很好,但是价格太高;第二家公司是国内的公司,品质完全可以替代,品牌也还可以,但是问题是价格要比国外的要低30%—40%。往往在这个前提下,客户看什么?就是看服务。国外的公司它的问题是在哪里呢?因为国外的公司往往是它的售后的服务过程当中,过了保修期。它就面临的问题是先把工程师的来回飞机票给定了,住宿费定了,所以派多少工程师,每个工程师每天的工作量是多少,所以你需要把钱先打过来。所以大家发现这就是导致国内的企业往往对这个会产生有一点点的报怨,或者是不够认同的地方,但是国内的企业往往随叫随到。所以往往服务好,也就是一个很好的选择。但并不都是国内的企业都服务好。

  第四影响力:技术营销

  技术相对而言,比较无形,而且一般客户只关心技术也能满足他的要求,然而技术研发与创新能力就算很强,他会不会关心,除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品;然而,往往技术研发的能力较强,就可以经常与客户进行技术交流来影响客户,而且可以不断推出新产品来吸引客户,对客户来说,选择这样的厂家是非常有信心的,有技术保障的,因此,可以成为竞争力的一方面体现。

  案例:

  NEC的手机退出中国市场日系手机全面崩盘在去年的12月份,日本提出了这个状况,在今年的3月份同样也是一样的状况,日本的笔记本NEC也退出中国市场。

  后来大家就在分析为什么他的技术很好但是退出中国市场?最后得出了两点:一技术垄断,二单一营销。所以NEC翻开它的历史发现有三个第一第一在日本国内一个亿多人当中,NEC的手机市场份额低;第二个所有的外资企业的手机进入中国的第一家公司是NEC手机;第三个广东的手里拿的大哥大,砖头一样的模拟机,用的就是NEC的牌子。三个第一,那为什么没有做好呢?这就在说明大家值得反思。其中的技术垄断就是NRD退出中国的重要原因之一。

  所以,我们提出工业品营销的“四度理论”,即关系、价值、服务、技术营销,而且对待客户的影响力在逐步递减的,同时对于我们工业品厂家在营销方面正遵守“四度理论”进行开展营销。

  案例引申:因此我们想提醒一下,今天在工业品在做营销的时候,它的影响力是依次开始降低。

  第一、信任营销;

  第二、价值营销;

  第三、服务营销;

  第四、技术营销;

  所以有关系在用还是不用?应该用!所以如果关系到了,价格贵一点都没有问题。从这个角度关系应该用。但是光用是不行。因此总结一下“有关系用关系,没有关系强迫发生关系”。为什么要强迫发生关系?比如人家老总已经给你说了:“这样吧,把材料留下来,到时候再说吧,到最后你发现客户已经有意识把你往外面推了,结果客户拒绝了你。因此我们总结:有关系用关系,没有关系强迫发生关系。

  影响一生的营销寓言

  一棵苹果树,终于结果了。

  第一年,它结了10个苹果,9个被拿走,自己得到1个。对此,苹果树愤愤不平,于是自断经脉,拒绝成长。第二年,它结了5个苹果,4个被拿走,自己得到1个。“哈哈,去年我得到了10%,今年得到20%!翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。

  但是,它还可以这样:继续成长。譬如,第二年,它结了100个果子,被拿走90个,自己得到10个。很可能,它被拿走99个,自己得到1个。但没关系,它还可以继续成长,第三年结1000个果子……其实,得到多少果子不是最重要的。最重要的是,苹果树在成长!等苹果树长成参天大树的时候,那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。真的,不要太在乎果子,成长是最重要的。

  启示:今天,有太多的营销思维都在不断的创新,重述我们的旧思维,做到熟能生巧,不断的成长,才是我们真正的目的,而不是只在乎眼前。

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