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重塑工业品的新营销模式——四度理论之二

2008-06-10 14:33 【 】【我要纠错】  来源:

  除此之外,“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见,随着市场经济和市场营销的发展,客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续,也不是市场营销初期“人情关系”的变相,而是赋予了更多内涵的多重关系。

  第二影响力:价值营销

  然而,如何关系基本上都差不多,或者到了最后,正副领导人各偏向一个,也许,为了融洽关系,减少冲突,平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而,打分的依据什么?这就是影响客户采购的因素有哪些?每个客户选择的因素各不同,但在大体上是品牌、技术、服务行业标准,反应速度,成功案例,公司规模等,根据加权平均进行综合评定。

  案例:四大不可思议的农民

  客户要去购买产品,有两家公司,分别是A公司和B公司。两家公司都差不多的时候,客户往往看什么?往往选择性价比。同样的产品质量、同样的品牌、同样的服务,但是哪一家公司的价格最便宜,这叫性价比。但是要分特殊情况。举例就拿一件衬衫来讲,我们就基本发现,买衬衫大概考虑的内容不外乎三个方面:

  一、买衬衫考虑的第一个是品牌。国内的杉杉、红豆、雅格尔,还是国外品牌的老人头或者是(马求)或者说皮尔卡丹等等;

  二、考虑的是款色面料。我们叫做两个字“品质”;

  三、考虑价格。

  一般的人买衣服考虑三个点:品牌、品质、价格。但不一样地区的人、不一样类型的人买衣服是不一样的。似于像李嘉诚这样的人买衣服通常考虑品牌。品质跟品牌我们用一句话来形容,品质好是不是意味着一定是百年老店。但是百年老店的企业一般认为品质会不会太差。

  但是如果是农民买衣服。你发现价格放第一位。但是我们认为错了,要排除四个地区的农民除外,才认为是价格。

  一、决定广州顺德开宝马的农民,不能算农民的;

  二、温州炒房地产的农民也不能算的;

  三、山西太原挖煤的阿姨开大奔的也不能算的;

  四、鄂尔多斯草原上面拎着买汗马的也不能算的;

  这是四个地区农民除外,我们相信一般的农民选择价格为主、品质放第二位、品牌无所谓。因此大家有没有发现,在我们营销的过程当中,也会经常发生的一个状况是:如果你面对的是国有单位、或者是面对的大型的外资企业,你发现他们会不会把你的价格一定砍的很死?一般不会,他更多的在乎的是品牌、品质、交货期、服务要做的好,但是如果是一般性的中小型的民营企业,他经常会跟你把价格砍的很厉害。如果两家公司信任度都差不多,公对公的前提下,往往就看的是价值营销。

  第三影响力:服务营销

  服务是有形的,服务网点是实实在在建立的,服务承诺是合同附加规定好的,所以,往往服务的好坏是直接影响客户的选择,在工业品行业内,大家一提到服务,就马上能够想到海尔,所以,他能够得到政府或其他客户的认可,因此,在评估中,大家性价比都一样的前提下,海尔就比较有优势的。

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