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吃喝营销PK信任营销之一

2008-06-03 10:03 【 】【我要纠错】  来源:

  一、信任营销的诞生

  吃喝营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差,从上一节的分析中都可以看得出来,工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销,这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好,你的产品再烂,就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的需求的,谁愿意拿着乌纱帽做这样的情况,太少了。

  案例:我拿什么给你,我的“爱人”?

  前一段时间北京某一个地铁出口发生塌方现象,这种情况一旦发生,那个建筑的主管部门弄不好要掉乌纱帽。前一段时间湖南某一个建筑公路,这家企业项目经理已经被暂时收押了。因为桥还没建好。问起话来都说“快建好了”,居然就全部塌方塌下来了。所以现在你发现,工业品营销现在越来越慎重,越来越理性,关系就算愿意帮你。但是也越来越(理性)化。在这种情况下,今天在做营销,似乎考量他更多的是:

  第一点:你的公司有没有这个实力,有没有这个能力,他要去做考察。以前做生意,你可能自己没有工厂,我借别人的工厂,挂一块牌子还可以。现在的情况不对了,客户更多的看你们公司在行业里面有没有什么成功案例,你们的公司在行业里面有没有什么典型客户。

  第二点:你们公司技术究竟做的怎么样,能不能给我做一个技术交流。第三点:客户见证。如果你的公司是电气自动化行业的,如果你说三峡工程用的是我们的电气设备,你说广东大亚湾核电站用的是我的设备,那么你基本上发现交易应该没有问题。人家一个小的发电站就在想了“哇,这么大的工程,政府工程都用你们公司,那像我的公司就更加没有问题”,至少证明有这个实力吧。相对于亲爱的客户们,我们企业该拿什么给大家呢?技术质量、品牌还是价格?

  二、灰色营销与信任营销的区别

  三、信任树法则

  案例:信任营销的前提—美誉度

  95年—97年黄金时段,有一家制造的口服液的企业—三株口服液。95年—97年这一段时间搞的很辉煌,其中有一年他们一年做销售额80个亿,做的非常红火,所以当时他的总裁吴总(吴宾新)总裁讲了一句话,让胡锦涛他老人家现在都很羡慕。他讲了一句什么话,他说我只要一声令下:大江南北24小时都能收到我们三株口服液的GM宣传材料。他们把这个材料贴到人家农民的墙上,还不够,他们居然把这个材料贴到人家猪圈上面隐含的意思—人吃了以后不行,猪还要吃。

  所以做的非常的疯狂。谁知道这件事情,因为喝了三株口服液肠胃好,睡眠好,就跟脑白金一样,结果发生了一件事情,在湖北武汉这个地方,72岁的老头喝了三株口服液,一喝人走了。这件事情一暴光,结果河南又发生了一件事情,又有一个人喝了三株口服液,一喝又走了,所以结果这两个人的事件一暴光,在一个月以内,所有的经销商就卷款逃跑了。最后这家公司这个产品基本上就毁了。

  所有你们又发现了一个状况是,过多地夸张,过多地包装强调你的功能,但是客户真的接受到的状况其实偏少的话,那对你的企业是一种致命的伤害,所以有可能会导致这个企业会产生灭亡。在2006年发生的一件案例SK—11的化妆品,其实也有点类似这样的情况,因此你发现快速消费品它给打广告,贴DM可以增加认知度,让所有的人都知道,但是工业产品不可以。

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