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工业品与消费品营销的“五大差异”之四

2008-06-03 10:20 【 】【我要纠错】  来源:

  IMSC语录:

  在上述所讲的这个前提下,做工业产品的营销人员,要被快速消费品的要求营销人员难度要大的多,有的时候经常是这样说,这个行业的(4S),做上一年要抵上快速消费品三年。这个行业的(4S)他面对的客户群非常的多,因此他必须需要具备一个能力:所以你需要面对不一样的人,讲不一样的话,就是我们经常说的,到什么山唱什么歌。

  案例引申:《一》

  一个男生跟一个女生大家第一次碰面,在碰面的过程当中,那个男生就开始跟女生说:“美女你长的实在是太漂亮了,是我见到美女当中最漂亮的一个,嫁给我吧。”

  美女说:“可以呀,但是你告诉我理由。”假设帅小伙是这样说:“嫁给你是可以,但是凭什么你要给我理由,我是男生,我可以挣钱养家,所以你该嫁给我。”结果可想而之,美女说:“你有病,你以为天下的男人都死光了。”

  所以你发现没有动力,但是我们如果反之再来看看,另个男生是如何引导这个女生的。男生说:“你长的实在是太漂亮了,我很想把你娶回家。”美女说:“可以呀,但是你告诉我理由。”男生又说:“你知道吗,我最近正在考托福,下半年我就有机会到哈佛大学念硕士生,等到一年半两年出来以后,我可以在500强的企业当一个中层干部。等到那个时候,我手上拿到的薪水(这么厚)的人民币每月的薪水大概有十几万呢!等到那个时候,我可以带着你到美国的夏威夷的海滩去看看,看看草裙舞的(编舞)到底是怎么做的,甚至我可以带你看看美国的柏油马路,你看多宽呢!手里拿的都是美元,比人民币还要值钱的多呢!重要的关键——如果你有兴趣,你想要回国,那个身份变了,那叫华侨……。”还没等他讲完,你会发现,美女会跟他说:“来,走,登记去。”因此你发现,同样讲一句话,为什么后者会来的更好?所以特别是男女朋友在谈恋爱的时候。

  《二》电脑销售的技巧。

  一个销售员和一个客户的对话。销售员说:“这个电脑是铁做的。”你发现客户有没有兴趣?客户说:“有病呢,这个电脑是用铁做的与我有什么关系。”销售员又说:“这个电脑是三星的。”客户说:“这个电脑与我有什么关系呢?是IBM的与我有什么关系呢?”那么优秀的销售员是怎么卖的呢?优秀的销售员开始说:“这个是IBM的、是三星的,要比国产的电脑来的要好,品牌的意识来的更强。”客户一听以后发现有点动力,但是客户说:“品牌对我有什么魅力呢?”所以呢,优势还不够。

  优秀的销售员又说:“IBM电脑、三星的电脑要比国产的电脑品牌会要来的更强,所以像你这样高知识层次的人,对你用这个电脑是最合适不过的。所有商务人士都用IBM和三星的电脑,所以我想您也一定是。所以大家有没有发现,最后一句话正好与客户有关。因此我们总结:见人说神话,见鬼说人话,见得朋友说真话。

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