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营销师必备的六大素质

2007-04-28 11:09 【 】【我要纠错】  来源:

   一、敏锐的市场洞察力

  作营销、策划,你必须了解市场;不但要了解一个地域的经济、文化、消费习惯,还要时刻关注当地所发生的重大事件,以及这些事件将给人们的世界观带来怎样的影响、给人们消费行为带来怎样的影响。要时常用鹰一般的眼光窥视着整个市场的动态。因为你只有把握住了市场,才能把握住消费者,而后才能去操纵市场。做策划如果只是管中窥豹,只知皮毛,常常会把市场做成夹生饭,既浪费了大量营销及广告费用,还会错失抢占市场、击败竞争对手的有利时机!当然,事后诸葛亮人人都会做,故其目光关键要敏锐。一种现象的出现,必然会导致关联现象的产生,如果只从事物的表面现象去判断而就此策动市场,也许在你的策划方案还没有实施,市场就已经进行了翻天覆地的变化,故其目光一定要深邃。

  除市场必须深度敏锐地把握大环境,还必须重点关注行业动态、目标群体动态、竞争对手动态等,对这些直接关系到你的企业和品牌命运的关键者更要反应敏捷、眼光老道。无论你是从事哪一个行业,国家相关行业新规、目标群体的微妙变化、竞争对手的举手投足都会牵一发而动全身,如果你反映迟钝,置之不理,轻则企业会停滞不前,重则会被竞争对手逐出市场。

  二、敏捷的思维联想力

  营销师、策划师操作市场,对市场的关注仅仅是最基本的要求。光有对市场的了解而没有快速敏捷而丰富的想象,是很难做出高质量的市场策划的。

  市场是客观的,各种动态事物的发生,要求你必须把自身品牌融入客观市场进行分析与联想,做出规避法律风险、超越竞争对手、抢占市场份额的正确决策。对行业的联想,你应该从国家法律法规、上下游行业动态、目标群体消费趋势等联想到各种因素对消费者的影响,做出对市场的估计,做出策略的调整。对竞争对手的联想,你应该想象到行业规定对竞争对手的影响,竞争对手将会做出什么样的反映?目标消费群对竞争对手的做法认可吗?我们如何更有效地击败竞争对手?如果竞争对手再进行反超越会从哪几个方面入手?我们应如何防止对手的反超越?对目标消费群的想象,要充分站在消费者的角度理解产品和品牌,现在的市场是买方市场,只有充分满足消费者需求的东西才是最有市场东西,你的产品在投放市场时,你的品牌策略在计划以前,你的促销方案在实施伊始,你都要把你的产品或品牌融入市场设身处地地想一想,它是消费者最需要的吗?这种方式消费者接受吗?

  营销师、策划师缺乏这种联想力,会使产品或品牌的市场前景变得盲不可测、风险无比。

  三、准确的事物判断力

  可以想象一个医生对病人误诊后的结果!营销师和策划师也是一样,如果没有准确的事物判断能力,轻则会使品牌误入歧途,重则导致产品在市场上消失。

  判断是认定优势与劣势因素的过程,是决定市场策划是否展开或继续的前提。市场如何操作也是基于正确性的判断,准确的断断能力是基于知识、经验、信息和思维方式。因此,一个成功的营销师或策划师,必须具备相关的营销学、策划学及相关知识,必须具备一定的市场经验,必须了解足够的市场信息,必须掌握正确的思维方式。

  知识是由众人长期经验加工总结而成的逻辑体系,越是复杂的市场决策越需要知识;经验产生于体会知识而又高于知识;市场信息是策划的基础和前提;思维方式决定着事物的成败。营销师、策划师必须为增值经验而不断学习知识,为稳固知识而获得经验,为应用经验与知识而搜索、筛选信息,统筹经验、知识、信息的思维方式决定着市场操作的高度。具备以上四点才能对市场做出正确而准确的判断,才能游刃有余地操纵市场。

  四、深度的潜力挖掘力

  在信息泛滥成灾今天,在扑朔迷离的复合经济形式下,市场被各种各样的假象蒙蔽着,消费者的心越来越难把握,市场越来越难操作。如果没有深度的潜力挖掘力,是很难找到市场的软肋、竞争对手的弱点,很难做出成功有效的推广方案的。

  潜力挖掘一是从市场入手,通过对市场综合信息的整理、分析、判断,对目标群体的消费心理、消费习惯的把握,找到消费者真正的需求,找到市场的空白点,找到市场操作的切入点。二是从竞争对手入手,通过对同行业竞争对手及关联行业竞争对手的分析,包括他们战略方针的分析、市场策略的分析、促销手段的分析等,从而找到竞争对手的弱点,竞争对手基于市场的空白点。然后有的放失地实施针对性的策略。三是从自身产品入手,根据消费者的需求、竞争对手的产品特点、竞争对手的市场策略来再调整自身产品及市场方面的策略,不断挖掘出自身产品及品牌优势;挖掘出与众不同的竞争性潜力后,再根据这些特点制订出不同于竞争对手的各方面策略,这样方能立市场于不败。

  五、巧妙的事物创新力

  市场竞争是永恒的,要想不被竞争对手击败或主动去击败竞争对手,就必须要有比较优势或改变原有优势,要想实现优势比竞争对手强或比自己从前强,则企业必须创新。管理创新和产品创新是极其有限的,很大程度上受科技进步的限制,因此,市场策略创新和推广方式创新是致胜市场的有力武器。这也是营销师和策划师的必备素质。

  创新是克服劣势因素,发挥优势因素,塑造新优势因素的过程。创新可以从物质性、利益性、信息性、时间性四方面切入,根据政治、经济、科技、文化等线索开拓创新。创新的主要方法有:移植法、重点法、组合法、分解法、实证法、回避法、伏笔法、逆向法、背景转换法、捆绑连接法(WBSA)等方法。当然,创新的方法不是一尘不变的,只要根据自身产品、市场环境、消费需求推出了与众不同的市场策略,就是成功的创新策略。

  作为操纵市场的营销师、策划师,要具备灵活的头脑,多接触新鲜事物,大胆联想,善于把不相关的事物进行有意重组、“恶意”嫁接。如果你把做法已经上升为一种习惯,它必然会成为你一种终生受用不尽的思维方式!当然接到一个案子的时候,灵感就会立刻涌现。

  六、犀利的文案写作力

  一个优秀的策划师必定是一个出色的文案!

  策划方案、市场策略要说服决策者或客户,必须具有极强的说服力。策划方案的结构、论述的技巧性、语言的表达力都起着至关重要的作用。你的点子再多、创意再好,如果不能巧妙而有效地传达给你的客户,或者不能顺畅地说服你的决策者,必然令你的策划方案大打折扣。相反,具有说服力的表达方式和表达技巧会令你的创新思维熠熠生辉。不但语言技巧会让客户或者决策者跟着你的思路前进,进而有效地说服他,而且在创新思路的阐述上,也会给人思路明晰、清新爽朗、有条不紊的感觉。假如你的方案是用于竞标,出色的文案表达就显得更加重要了。

  另外,在一个策划方案中,一般都包含了广告策略,推广活动主题的提出、宣传的重点都需要策划者提出纲领性的思路;有的方案内还包含了平面创意的主题、软性文章宣传主题、户外媒体宣传主题等,这时就需要高于一般文案水平的能力,其方案对于实施过程中创意、文案、设计才具有指导性的意义。

  如果不需要写策划方案的营销师,其写作能力可以不必同策划师要求那样高。

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