职业培训教育网

2017年国家公务员考试网上辅导火爆热招中
报名、查分信息【免费】短信提醒服务
职业培训教育网荣获“十大网络教育机构”
高清课件、手机移动课堂全新体验

吃喝营销PK信任营销之四

2008-06-03 10:15 【 】【我要纠错】  来源:

  于是开车把客户带到这个创业大厦那边去,从一楼爬到20几楼,然后从20几楼再下来,感觉使用的效果特好。

  最后把用创业大厦的那个主管带过来的客户讲了一句话,我们当初选择海尔,感觉海尔的服务好。现在使用下来,整体的感觉用一句话来形容,海尔中央空调使用效果好。这件事情一做,我们说客户往往讲出了一句口碑,要比讲产品好十句要来的更好。客户就在想,20几层的大楼都开始用海尔的中央空调,我的公司四层五层大楼,那要用上海尔,那至少它的实力没有问题,这种情况往往样板工程对他比较有说服力。

  IMSC语录:

  通过以上的分析,因此大家会发现信任感不是一下子建立的。信任感是需要花时间一点点开始累计,这就像男朋友跟女朋友交往一样,要让这个美女要嫁给你,要心甘情愿嫁给你。

  往往在营销方面,我们经常会发现,有一个最老的电影,每个电影上面男生追女生都有一个英雄救美的事迹,在漆黑的夜晚,天上几乎没有几颗星星,他的女朋友独自一人骑着自行车就在那骑车到拐弯处的时候“唰”这个时候,有几个坏蛋来了,就在那几个坏蛋耍流氓的时候。这个时候英雄出现了,“啪”把几个坏蛋给赶跑了,于是那个女生突然油然地生起一股信任感。这样那个女的,从此被俘虏了。所以在这种情况下,信任感才慢慢的开始建立。

  案例引申:信任从有到无、从虚到实,一般遵循以下六项基本原则:

  1、信任来源于信心信任来源于信心。换个角度考虑一下,假如你碰上的是一个没有自信的销售员,那么你会不会信任他,会不会信任他的产品、服务,会不会信任他的承诺。答案一定是否定的。那么这就告诫我们的销售员们,在接触客户的时候,一定表现出百分的自信。没有自信心的销售人员,客户是不可能接受你的。

  2、信心来源于了解

  上面我们知道了没有信心,是绝对不可能赢得客户的。那么信心来源于哪里呢?

  信心来源于了解。首先要理解自己。了解自己包括对个人价值观、品质、性格的了解;还包括对自己产品、服务性价比的了解,对竞争对手的了解,对行业趋势的了解;最重要的是我们要清清楚楚、明明白白的了解我们的客户、了解客户的现状、采购流程、组织结构、存在的问题,还要了解与我们接触的每一个人的基本情况等等。总之,你了解越多,信心才会越足。

  3、了解来源于接触了解又来源于接触,接触要从我们自己的销售心理和行为开始,再到接触我们的产品、服务,再到我恩的竞争对手、客户所在的行业,最后到客户企业、每环节关键人的接触。这些接触不能是蜻蜓点水般,要深入进去、深入开来、深入下去。

  4、接触来源于感觉

  接触阶段最重要的环节,就是与客户企业、每环节关键认得接触。要和他们接触上、接触到位,必须想尽一切办法让他们对我们有感觉。没有感觉,是不可能真正接触到深层次东西的。切记,接触来源于感觉。

  5、感觉来源于参与

  只有参与才能产生感觉。

相关热词搜索:吃喝 营销 PK 信任 营销
学员心声