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吃喝营销PK信任营销之二

2008-06-03 10:04 【 】【我要纠错】  来源:

  举例,你说我的公司服务好,我的公司随叫随到24小时以内都能赶得到,你会发现没有用。为什么?也许您是在北京,您的客户在是新疆,你说24小时就到,就算你坐飞机,航班也就是早上有一班航班,弄不好那一天还下大雾呢,你发现你航班基本上飞不了。你说24小时到,客户怎么会相信呢?你倒不如在新疆地区建一个服务站、建一个服务中心。你说我们有技术中心在,我们可以确保你两天以内随叫随到。

  那这样而言,客户会更加心里有底。因此,在工业产品里面,它更强调美誉度。所谓的美誉度就货真价实,你真的喝了你的脑白金身体好、睡眠好。用了你的产品,真的感觉技术没有问题,用了你的产品真的感觉心里很放心,这就会来的更加重要一点。因此这些模式都是在增加公司的性能,有了这个前提才会是信任营销的前提。

  案例:信任营销的前提—美誉度95年—97年黄金时段,有一家制造的口服液的企业—三株口服液。95年—97年这一段时间搞的很辉煌,其中有一年他们一年做销售额80个亿,做的非常红火,所以当时他的总裁吴总(吴宾新)总裁讲了一句话,让胡锦涛他老人家现在都很羡慕。

  他讲了一句什么话,他说我只要一声令下:大江南北24小时都能收到我们三株口服液的GM宣传材料。他们把这个材料贴到人家农民的墙上,还不够,他们居然把这个材料贴到人家猪圈上面隐含的意思—人吃了以后不行,猪还要吃。所以做的非常的疯狂。

  谁知道这件事情,因为喝了三株口服液肠胃好,睡眠好,就跟脑白金一样,结果发生了一件事情,在湖北武汉这个地方,72岁的老头喝了三株口服液,一喝人走了。这件事情一暴光,结果河南又发生了一件事情,又有一个人喝了三株口服液,一喝又走了,所以结果这两个人的事件一暴光,在一个月以内,所有的经销商就卷款逃跑了。最后这家公司这个产品基本上就毁了。

  所有你们又发现了一个状况是,过多地夸张,过多地包装强调你的功能,但是客户真的接受到的状况其实偏少的话,那对你的企业是一种致命的伤害,所以有可能会导致这个企业会产生灭亡。在2006年发生的一件案例SK—11的化妆品,其实也有点类似这样的情况,因此你发现快速消费品它给打广告,贴DM可以增加认知度,让所有的人都知道,但是工业产品不可以。

  举例,你说我的公司服务好,我的公司随叫随到24小时以内都能赶得到,你会发现没有用。为什么?也许您是在北京,您的客户在是新疆,你说24小时就到,就算你坐飞机,航班也就是早上有一班航班,弄不好那一天还下大雾呢,你发现你航班基本上飞不了。你说24小时到,客户怎么会相信呢?你倒不如在新疆地区建一个服务站、建一个服务中心。你说我们有技术中心在,我们可以确保你两天以内随叫随到。那这样而言,客户会更加心里有底。因此,在工业产品里面,它更强调美誉度。所谓的美誉度就货真价实,你真的喝了你的脑白金身体好、睡眠好。用了你的产品,真的感觉技术没有问题,用了你的产品真的感觉心里很放心,这就会来的更加重要一点。因此这些模式都是在增加公司的性能,有了这个前提才会是信任营销的前提。

  1、对公司组织的信任——基础

  有人说,让客户对公司最好的信任就是做广告,因为科特勒营销大师说:广告可以提升客户对企业的认知度,越多的人知道公司就越证明公司有实力;这个观念在工业品营销过程中,我们IMSC研究发现有问题,因为广告只是增加客户对公司的认知度,然而缺乏美誉度与忠诚度,这后面二个却是工业品营销非常看中的,因为工业品营销相比金额比较大,风险比较高,客户购买的理性,就决定了其慎重,没有人愿意为了双方良好的关系,而让自己的乌纱帽掉了,更没有人拿自己的性命作赌注。

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