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工程新材料的一些营销技巧

2007-04-23 10:25 【 】【我要纠错】  来源:

  工程新材料广泛应用在建筑、市政、电力、通信等工程,能完全替代过去使用的材料,它具有良好的性能及高效便捷的施工方法,如新型塑料管道、新型墙体材料。

  但用户接受新型材料有长期的接受过程,要工程新材料能顺利地推广必须改变用户对传统材料的使用习惯,而用户的使用习惯根深蒂固往往很难改变,用户对传统材料有较强的依赖性和忠诚度,不会轻易去改变使用习惯的,害怕使用新材料面对新的使用风险;要想用户接受新材料,必须对用户进行360度全方位攻“心”,此时必须对用户对症下药,把握用户心理,如分析新材料与传统的比较优势,新材料更能弥补传统材料的劣势,更能满足使用需求。

  如何能迅速攻破用户的心里底线,本人结合近几年从事新材料销售工作,总结以下浅陋观点,以抛砖引玉,期望有更好的技巧出现。

  一、向设计单位推荐新材料

  设计单位不但能提供工程项目信息,而且较易接受新材料,设计单位也乐意接收厂家传递最新的新材料开发动向,设计单位极易说服业主使用新材料,因为消费者最信赖专家的推荐。

  设计单位如能向业主极力推荐新材料,往往能达到事半功倍、立杆见影的效果,工程师在图纸上标注的材料,业主往往不会轻易改变的。

  做设计单位的工作必须拿出一些权威数据给工程师,因为数据最有说服力,如检测报告、新产品鉴定证书。

  笔者所在公司每开发一个新品第一件事就是跑设计单位,与设计单位工程师沟通,分析新材料良好的替代性,适当时候还邀请设计师前往公司观摩生产流程及施工方法,这样设计师对产品非常了解,在此后的设计当中会毫不犹豫地把新材料放到设计当中去。

  如果是首次拜访设计单位,最好以请教的方法接近设计师,这样可以迅速消除彼此之间的陌生感,有利于接下来的交流。

  二、举行新材料推荐会

  工程新材料进入一个新的市场,召开一次大规模的推介会具有相当影响力,有助于市场的顺利开发。召集用户或潜在用户及设计单位,举行推介会,推介会上向来宾介绍新材料的开发目的,开发经过,与传统材料的对比分析,并进行新材料使用演示及与传统材料的效果对比。如安徽国通高新管业股份有限公司每进入一个新的区域一般都会举行新产品推介会,推介会的召开对“国通”品牌在区域内迅速提升,市场开发也有明显的效果。

  推介会的召开时机必须在前期目标客户已初次拜访结束,与使用单位、设计单位、经销商等有一定的交流。

  推介会要选择较具影响的场地(如当地最好的星级酒店或度假村)和邀请当地重量级人物(如建设厅领导)。

  推介会上可邀请业内专家向来宾作学术推荐。

  推介会场所要精心布局,突出公司品牌及产品形象,当场发放一些精美的礼品,最后举行答谢酒会。

  这样用户能全方位了解产品,还可以增加与来宾的感情,能建立良好的客情关系。

  三、政府公关

  对于一些政府重点项目,如大型市政建设、城市管网改造。可做主管部门的工作,向政府分析新材料的经济效益及社会效益。

  政府带有行政指令的色彩,一般情况下政府作出的决策是不会轻易推翻的。

  政府公关一般以公司高层领导拜访政府领导,这时公司高层唱主角,此时公司高层代表企业及产品形象。拜访政府领导须精心准备,做到万无一失,如准备一些精美礼品、公司宣传画册及光碟、具有说服力的新材料使用建议书。此时公司高层要把公司塑造一个具有社会责任感的企业。

  笔者在一家台资公司就职时为了迅速打开川南某城市,公司老总亲自出面拜访当地分管的副市长,见面寒暄后老总向副市长赠送台湾产的高山茶(此前笔者了解到市长喜欢品茗),接着谈论茶道,之后向副市长介绍公司和产品,分析我们的产品在山城应用具有明显的优势,可缩短施工周期和减少整个工程造价,并且介绍我们开发此产品的初衷就是想让政府花最少的钱办更多的事。之后老总又拜访了副市长几次,以加深感情,后来我们公司在该市遍地开花。

  四、建立样板工程

  新材料单个订单采购金额较大,因新材料非大众化产品,只有在特定行业才有需求。

  现在能第一个吃螃蟹的人并不多,公司集中人力物力不惜代价选择大客户或重点工程作为突破口,待攻克这些客户或工程后,向其他客户宣传,号召其他客户。

  这样其他客户就有吃螃蟹的勇气了。

  笔者从事工程新材料营销多年,得出的营销法宝之一就是建立样板工程。笔者在江西萍乡市销售PE给水管时就采用此方法,之前该市使用的给水管都是铸铁管,当地的设计单位也不太愿意设计PE给水管。当时笔者老乡在该地投资一所私立学校,笔者抓住此机会决定在该校树立样板工程,当然也给于该校众多优惠条件,如为工程投保、以出厂价卖给对方。施工当天笔者邀请当地设计院、供水公司、经销商观看现场施工,之后都认同了PE给水管,此后我们的PE给水管销售相当顺利。

  五、参加客户行业协会

  客户行业协会具有影响性、带动性、号召力,可随时召集行业人员。一般行业协会会定期举行各种活动,积极参加这些活动,随时向客户推荐新材料。

  行业协会中心人物一般为行业内大客户或权威专家,厂家可给行业协会中心人物给予某些待遇,利用其向会员介绍新材料,推荐新材料。

  某管材股份有限公司的供水材料进入一个新的省份,就申请加入当地的供水协会,极力做协会中心人物工作,利用协会中心人物帮助其组织召集该省所有供水企业领导前往该公司考察。

  企业掌握其他方法往往还不够,企业还必须强修“内功”,需注意以下几点:

  一、销售人员的选拔与培训

  新材料销售人员必须具备良好的职业道德、知识丰富及良好的心理素质。

  新招募的销售人员企业需培训学习公司背景、产品生产工艺及流程、产品性能、施工方法、财务及物流知识。

  销售人员不但培训其销售技巧外,而且还要培训其商务知识。销售人员同时也是技术专家,可随时随地为客户解决问题。

  二、完善企业形象

  新材料宣传资料及CI策划要作到尽善尽美,资料要印刷精美以吸引客户,用简洁的篇幅全面介绍产品,包括企业形象、品牌形象、产品技术特点、产品性能特征、与传统材料的性能对比及经济对比、客户服务、销售网络。可在逢年过节给客户赠送一些带有公司CI的纪念品。

  三、加大宣传力度

  在行业报刊杂志刊登广告宣传新材料,或邀请行业报刊杂志记者进行公关报道,以提高公司与产品的知名度及美誉度。销售市政材料可选择《市政建设》刊登广告,销售电力产品可选择《中国电力报》。

  四、做好服务

  新材料营销是一个系统、复杂的过程,从合同签订、产品生产、供货运输、指导安装到竣工验收,会涉及到企业不同部门,各个部门必须步履一致,只要其中一个环节出错就可能导致满盘皆输。

  其实新材料销售并不难,只要掌握一些技巧任何问题都能迎刃而解。

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