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重塑工业品的新营销模式——四度理论之一

2008-06-10 14:33 【 】【我要纠错】  来源:

  基于以上的现象与问题,根据我们(工业品营销研究院)对新市场的认识,结合营销实际的发展,我们对工业品的营销提出了“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

  第一影响力:关系营销

  一般工程项目投标过程中,能够经过初选入围的厂家,基本上能够满足客户的采购需要,只是品牌服务,技术标准等某些方面存在不同,然而,在国内招标过程中,一般公司项目对于技术方面没有特殊要求,因为工程项目招标中,更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。

  所以,一般靠什么?品牌只是产品的代名词,相对国外,比国内要广,因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了,而国内也不过50-60年而已,靠服务吗?其实,大家的服务也差不多,关键是服务的用心程度,这个在买卖双方没有合作过的情况下,也没有更多的体验,当然,利润多,服务好,利润少,服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗?大公司价格贵,小公司相对便宜,但每次都在相对招投标的范围之内;那仅仅靠什么呢?只有客户关系!所以评估指标固然重要,但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的,所以,人的因素就起了非常大的作用,这就是关系,俗称“关系营销”

  如何搞定评估小组的组长决策层,(有影响力的人是非常关键)。因为你在关注的同时,竞争对手也虎视眈眈的盯着,这就靠运作关系的能力,靠满足客户需求的能力,靠差异化的客户关系竞争策略。

  多重关系营销PK纯粹关系营销

  然而,传统意义上的吃喝,只是关系营销一种基本的方式,却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现:相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。

  1、调查发现,相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下,越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系,比如客户在使用工业品产品的时候,遇到问题,我们的厂家或者经销商的反应速度,或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以,建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题,也不是一两天、一两个人的事情,而是在合作过程中,通过双方的诚意,长期积累的一种相互依赖的关系。

  2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面:第一个方面,客户往往对产品不是非常了解,通常需要销售人员有意识进行引导,推荐合适的产品,不欺骗客户,给予客户正确的选择,为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面,客户要有相应的预算和信誉,并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”,所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系,重在长远而非一时。

  3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售人员只是注重前期的客户关系,一旦项目签定后,与客户之间的关系就是非常漠然,不理也不睬,甚至是骗一单的做法,这样的企业也有的,因为,有些工业品的企业认为一般客户就是一次生意,而没有回头客,这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程,

  客户的满意度下降,品牌的忠诚度就无法建立,所以,厂家应该把眼光放长远一些,与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。

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