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工业品与消费品营销的“五大差异”(一)

2008-06-03 10:16 【 】【我要纠错】  来源:

  一、工业品营销五大特征

  说到制造业,它分为两种营销模式:一种是B-TO-B,另一种是B-TO-C.

  对应着B-TO-B的就是我们经常说的工业品行业,而B-TO-C就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的,比如可口可乐、矿泉水等等。

  工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

  实践中发现工业产品营销一般具有以下五个特征: 案例:“油盐酱醋”能与工业品比翼双飞吗?

  快速消费品最典型的就是油盐酱醋,这是属于快速消费品里面的消费品。

  假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候,是如何购买的?

  举例:第一场景:

  您走进一家超市,“咚咚咚咚”,到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水,假设是农夫山泉,当你在购买这个过程,你一看这个农夫山泉的价格—人民币标价是1.5元。

  各位,问题来了,大部分人你发现这个价格贵了,大卖场里面可能有1块钱、甚至9毛钱。你明明知道价格要贵上5毛钱、或者是6毛钱,但是大部分人去购买的时候,是当场做决定?还是在空调下面吹了5分钟心里在想“哇噻,好象太贵了”,于是你决定走路走上20分钟的路到大卖场去购买。

  这样的情况多还是少呢?答案是基本上没有。用一句话来形容,只有一种类型的人,用天津话说“叫闲的没事做的阿姨,反正闲着也是闲着,压压马路”,这种情况会出现花20分钟去大卖场购买。所以你发现做决定快还是慢?一定是非常快。

  第二场景:当你要去付钱给阿姨、小姐、或者收银员的时候,各位你会不会刻意关心那个阿姨或者小姐长的漂亮不漂亮?脸上有没有青春痘?有没有来关注的?研究下来,发现只有一种人对阿姨或者是小姐特别有兴趣类型的,就是色狼,他们可能会关注。所以因此你发现,大部分人卖水这个过程,他只对产品有兴趣,对人基本上没有什么兴趣。

  第三场景:大家再来看看,当你拿矿泉水出去一喝,你大呼上当,为什么?农夫山泉的广告词是什么?农夫山泉有点甜。你喝下来你发现跟家里的自来水一模一样,但是我想问一下,你会不会为了这句广告词,然后上3.15消费者协会去投诉它?这样的人多还是少?几乎没有。除非你真的是打假专家王海的徒弟。因此,大家有没有发现,好象这个产品对售后服务基本上不在乎。这就是快速消费品。为什么形成这样的状况呢?因为研究下来发现,快速消费品它面对的客户群是60亿人的消费群体。所以这种群体,往往他的产品结构是属于相对标准化的产品。

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